Тема №23. Реакции клиентов
Цель этапа. Природа возражений. Классификация типов возражений и способы работы с ними. Алгоритм правильной работы с возражениями. Отработка навыков работы с возражениями в виде ролевой игры.
Тема №24. Завершение тренинга
Подведение результатов полученных знаний и умений по циклу продаж в виде заключительной ролевой игры «Агент»-«Клиент»-«Наблюдатель». Обратная связь с участниками тренинга. Выдача сертификатов об окончании обучения.
Приложение 9.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ СТРАХОВОГО АГЕНТА
I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Страховой агент относится к категории технических исполнителей, принимается на работу и увольняется приказом директора предприятия по представлению менеджера по работе с персоналом.
1.2. На должность страхового агента назначается лицо, имеющее полное общее образование и специальную подготовку по установленной программе, без предъявления требований к стажу работы.
1.3. Страховой агент непосредственно подчиняется менеджеру по работе с персоналом.
1.4. В своей деятельности страховой агент руководствуется:
нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
уставом предприятия;
правилами трудового распорядка;
приказами и распоряжениями директора предприятия (непосредственного руководителя);
настоящей должностной инструкцией.
1.5. Страховой агент должен знать:
нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся торговой деятельности;
законодательство о страховой деятельности;
виды страхования и основы организации страховой деятельности;
требования потенциальных страхователей оказываемым услугам;
действующие тарифы и льготы;
основы организации связи со средствами массовой информации, приемы и методы делового общения и ведения переговоров;
основы психологии;
правила внутреннего трудового распорядка;
правила и нормы охраны труда.
I.6. Во время отсутствия агента рекламного его обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. ФУНКЦИИ
На страхового агента возлагаются следующие функции:
2.1. Посредничество в представлении услуг.
2.2. Заключение договоров или соглашений между страховщиком и страхователем.
2.3. Взаимодействие с другими страховыми агентами.
2.4. Предоставление установленной отчетности.
III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Для выполнения возложенных на него функций страховой агент предприятия обязан:
3.1. Осуществлять в качестве посредника работу по представлению и продвижению страховых услуг, выполнению комплекса мер, направленных на содействие их реализации или достижение других страховых задач, соблюдая действующие этические нормы страхования.
3.2. Заключать договоры или соглашения между страхователем и страховщикам и их оплату по действующим тарифам или условиям договора (соглашения).
3.3. Информировать потенциальных клиентов о новых товарах, услугах, идеях, раскрывая (не присущие другим) их специфические особенности, о практическом использовании объекта страхования, убеждая их, что именно эта услуга ему нужна.
3.4. При проведении страховой работы ссылаться на мнения престижного клиента, учитывать платежеспособность различных групп населения.
3.5. Составлять и представлять в установленные сроки отчетность.
3.6. Стимулировать потребителя повторно обращаться за страховыми услугами.
3.7. Выделять объект страхования из массы сообщений, циркулирующих в средствах массовой информации, характеризовать его дополнительно отличительными потребительскими качествами, преимуществами на рынке товаров и услуг, создавая спрос и побуждая потребителей к заключению сделки.
3.8. Осуществлять работу по популяризации страховой компании, ее коммерческих связей, принципов, положенных в основу его деятельности, направленную на формирование благожелательного отношения потребителей и обеспечению престижа .