Ли Якокка "Карьера менеджера"

Пока мы продвигали на рынок оборудование, обеспечивающее безопасность автомобилей, отделение "Шевроле", наш главный конкурент, оснащало свои модели вычурными колесами и сверхмощными 8-цилиндровыми V-об-разными двигателями. В том году "Шевроле" обошло нас на рынке. В следующем году мы сменили стратегию и переключились на "лихие" автомобили, быстро набирающие скорость. Вместо безопасности мы теперь рекламировали и предлагали рынку автомобили с большой приемистостью и высокими скоростными характеристиками, и это обеспечило нам гораздо больший успех.

После кампании 1956 года мне постоянно приписывали утверждение, будто "безопасность не находит сбыта", - утверждение, которое, мол, должно было служить оправданием тому, что мы не производим более безопасные автомобили. Однако это было полнейшее искажение смысла того, что я говорил, и, уж конечно, того, что я исповедовал. После неудачи нашей кампании по внедрению средств безопасности я сказал что-то вроде этого: "Послушайте, друзья, мне кажется, что безопасность не находит сбыта, хотя мы из кожи лезли вон, чтобы обеспечить спрос на нее!"

И мы действительно старались изо всех сил. Мы затратили миллионы и отдали этому делу все, чем располагали, но публика даже бровью не повела. Мы разработали необходимое оборудование, мы его рекламировали, стимулировали льготами, демонстрировали, но продажа не шла. Клиент говорил примерно следующее: "Ладно, я возьму эту машину, но вам придется убрать с нее ремни безопасности, в противном случае я пас".

Когда я впервые прибыл в Детройт в 1956 году, я был отчаянным сторонником безопасности. И до сих пор остаюсь таковым. Но я прошел тяжкий путь, убедивший меня, что показатель безопасности служит очень слабым аргументом при продаже автомобилей, а потому здесь требуется вмешательство правительства.

По крайней мере, в этом отношении правы циники: когда вы подчеркиваете параметры безопасности, клиент начинает думать об авариях, а их он опасается больше всего на свете. Он инстинктивно возражает: "Забудьте про это. Я никогда не попаду в аварию. Мой сосед может попасть, но только не я".

Хотя та конкретная кампания нам и не удалась, я до сих пор горжусь тем, что участвовал в пионерных разработках устройств безопасности еще в 1956 году, когда, насколько мне известно, Ральф Нейдер носился на велосипеде по дорогам страны.

Несмотря на провал кампании по внедрению средств безопасности в 1956 году, фирма "Форд" продолжала ежегодно предлагать покупателям ремни безопасности в качестве дополнительного оборудования по их желанию даже и тогда, когда наши конкуренты отказались их производить из-за отсутствия сколько-нибудь значительного спроса. Вспоминаю, что многие считали нас сумасшедшими: "Ремни безопасности, как на самолете? Но мы не летаем по воздуху, мы ведем машину по земле!"

Но я помню также, как, сидя за завтраком, мы смотрели цветные слайды, на которых эксперты по безопасности демонстрировали нам автомобильные аварии, чтобы мы могли в точности увидеть то, что именно происходит при столкновении машин. Это было ужасное зрелище, один раз я даже вынужден был выйти из столовой, так как меня затошнило. Тем не менее, демонстрация таких слайдов была весьма поучительна. Она заставила меня понять, что самым эффективным фактором защиты служит ремень безопасности, конечно, если им пользоваться.

Перейти на страницу: 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241

Разделы